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随着电子烟日益兴盛，不同于其他品类的代工厂，电子烟代工厂都是收到全款才开工，或者先收一部分开工定金，但也要品牌方付足余款才能提货。
唐强无奈地摇了摇头，“简直太疯狂了”。
罗永浩今年年初还未加入小野时，曾帮朱萧木的FLOW去和麦克韦尔谈过合作，在一个可以容纳十几个人的会议室里，老罗和对方谈了两个多小时，但最终悻悻而归。
草莽玩家们做货的过程一言难尽。
VITAVP电子烟第一批产品包装上没有生产日期和保质期，第二批产品有保质期但没有生产日期，公司临时找个喷墨打字机把生产日期挨个喷了上去，结果因为是塑料包装，喷上去的字一擦就掉。
最终vitavp只能把货都收回来。
行业内一度流传一个册子《三天了解电子烟》，里面涵盖了如何快速搭建一支团队，如果找工厂生产产品、怎么卖出去，以及见投资人时要用什么话术。
但电子烟却是一个尚无标准定义和权威的新门类。
它含尼古丁较少，出世时曾被宣传是戒烟用品，但作为香烟替代品，也是一个和“瘾”有关的生意。
风云突变。
一时间，人们蜂拥冲入战局。
其中让从业者在意的点包括：烟油尼古丁含量被限制在了2%——目前中国多数电子烟尼古丁含量都是在3%和5%两档，高的可达6%以上。
在英国，电子烟能被医生作为戒烟用具推荐，但三年前英国政策就规定了尼古丁含量要低于2%。
但这会让烟民觉得劲儿不大、不过瘾。
对此，麦克韦尔给36氪的解释是，当时他们的产能已经供不应求。
不过一个熟悉麦克韦而的业内人士告诉36氪，麦克韦尔拒绝老罗，一方面因为老罗太有名，担心会“枪打出头鸟”，老罗曾公开称抽烟有害健康，虽然目的是为了让人们抽电子烟，但这样的言论怕传统烟草行业并不喜欢。
尼古丁陡然涨价了。
大家对政策的威力都还记忆犹新。
互联网科技圈里可能很少有人意识到，中国最赚钱的企业不是腾讯阿里，甚至不是四大银行，而是中国烟草：2018年它的税利总额（税前利润）达到了惊人的11556亿元，相当于18个阿里巴巴。
其中就包括罗永浩。
这些人明显是外行。
作为中国最大的电子烟展，IECIE此前的主要合作对象都是大烟雾公司，而且，每年春节一过，就已经“一位难求”。
这前后，投资圈、创业圈已经有不少人在问：听说IQOS估值已经超过10亿美金了？每个月销售额上亿人民币了？
到了4月，老罗本人直接进场，加入前锤子科技总裁彭锦洲创立的电子烟品牌小野担任联合创始人。
在小野最近的融资BP上，依旧印着老罗笑容可鞠的照片，称他拥有“顶级的工业设计、市场营销及品牌塑造能力”。
做货
一名烟油厂研发人员评价这个草案“很苛刻”，她称，“如果严格按照这个标准来执行，可能市场上除了头部几个品牌外，九成的玩家都做不到”。
卖货
还值得揣度的是，电子烟是否能被允许以民营身份存在？是否会以被国有烟草公司收购收场？在中国，作为国企，中烟85%的利润都上交了国家：例如去年它利税收入1.16万亿元，上交国家财政了1万亿。
“不能再像之前那么佛系了”，上述大烟雾品牌负责人对36氪称，“人家已经野心勃勃地杀进来了，而你还在变着花样地搞娱乐活动”。
电子烟展结束后，他失眠了几天，买回了市面上能买到的几乎所有小烟产品，带着它们和高管团队召开了两天闭门会议——几个人在会议室里把那些产品一一拆解、研究，最终决定杀入小烟市场。
这共计百余平方公里的地界，类似于城乡结合部，向来偏僻荒凉，很多工厂此前是制造LED灯、电动牙刷、美容仪和平衡车的，此刻纷纷改做电子烟。
在新政落地前，电子烟行业还有一小段能急速奔跑的窗口期。
上海，夏日。
IQOS联合创始人、市场负责人蒋龙在一个饭局上收到一条微信后，就匆匆地定了一张两小时后前往福建的机票。
同事告诉他，IQOS在福建的一个重要经销商可能要跟竞争对手合作。
今年春节前后，PAX LABS和IQOS几个联合创始人本来准备去拉斯维加斯参加烟展，但是两个接踵而至的消息，让他们决定不去了。
“真的是疯了！”某头部电子烟公司高管告诉36氪，他们在北京的一个商场店，和隔壁卖酸奶的店面积差不多，但每年租金比对方贵了五六万。
“一个开在万达的小线下店，一年租金三十几万！结果我们同事还去把它给签了！”
一时间，生产了全球95%电子烟的深圳，尤其是沙井和西乡街道，成了业界圣地。
草案中还限制了119种原料——而食品行业的原料规定大概在1700种左右。
另外，烟油里面的苯不能超过0.2个ppm，给烟油带来清新口感的乙醛含量也被限定到了一个极低的值。
推广渠道的价格也水涨船高。
很多品牌决定不能坐等政策天降。
草案一共68页，分七个部分，图文并茂地对电子烟烟具、烟油、释放物、标示等各方面做出了定义和要求。
没等看完一半，上述高管称，自己“感受到了无法控制的压力”。
即使过了产品这一关，也只是过了及格线。
一个今年中才成立的品牌商称，他们花了近一个月时间才学会如何和工厂打交道，“否则对方就一句话，‘你们的品牌我都没听说，也查不到’”。
“这种事很常见，还有更夸张的。
”蒋龙称，自己也考虑过要不要也这么干，但最终还是不敢，“一旦做到我们这个位置，所有人都在找你黑料时，顾虑会变多”。
某小烟品牌的产品负责人称，他第一次找到代工厂时，请对方的销售负责人吃饭，对方叫了一瓶白酒，“你把它都喝了，我就和你签”。
最终他喝下那瓶酒，然后拿到了一个20万套电子烟的生产订单。
“只能拼了，你不喝掉这瓶酒，竞争对手总有人喝”。
过往互联网大公司的履历和背景，无法成为这里的通行证，想要“搞定”工厂，并和竞争对手争夺有限的产能，就只能接受游戏规则。
“干电子烟的都是光脚的，我们是穿鞋的。
”一位小米人士曾私下对36氪如此解释，为什么小米没做电子烟。
今年数次传言小米在做电子烟，小米官方每一次都坚决否认了。
终于，电子烟的机会还是被曝光了。
去年12月，华尔街日报报道了万宝路制造商入股电子烟公司JUUL，Juul估值达380亿美元。
随后Juul 因一条“人均年终奖 130 万美元”的新闻登上热搜——可能担心机会被其他人发现，PAX LABS当时还询问过36氪作者，Juul这条热搜是否是有人在背后推波助澜？
品牌推广，已经走到高价引入“代言人”的阶段。
36氪了解到，小野已经花千万级别高价“拿下”陈冠希作为品牌代言人。
雪加还找过郑恺“带货”。
今年8月，郑恺发布微博，配了两张图片，上面都清晰地曝光了雪加的产品。
而一个小烟品牌曾试图拉来王源做自己的形象大使，虽然最终没有成功。
酒吧、夜店、KTV等场景烟民多，所以酒水行业销售从一开始就特别受青睐。
四月份的一天，在一个400人电子烟微信群里的消息是，又有三个酒水行业的管理者加入电子烟公司。
一是罗永浩在今年1月的聊天宝的发布会上宣布，前锤子科技0001号员工、产品副总裁朱萧木创办电子烟品牌FLOW福禄 ，而且第一代产品即将进入市场。
IQOS的人还听说，老罗自己也会为Flow站台，还亲自去深圳考察产品代工厂。
雪加的创始人王飒则称，他们非常看重排他效果，所以只签独家，即使这很贵。
总支出加起来，电子烟这门生意的资金成本已经不低。
电子烟展IECIE的负责人李旺峰发现，今年3月，突然很多名字都没有听说过的电子烟品牌给他打电话，想预定4月份的展位。
还有人连公司名字和产品都没有准备好。
出海物流公司小飞匣负责人周筠对IQOS印象极深。
她之前服务过大烟雾公司出海，一套通关流程走下来大概要几个月，但IQOS这种互联网人的执行力超强，疯狂加班下几天就能搞定。
“超级疯狂，是有史以来我见过最疯狂的”。
一个手慢了的创始人把一辆早餐车改成了展览车，挤在场馆里。
“后来这事被他投资人知道了，在微信上被一顿骂”，上述电子烟展招商人透露。
当时，听说IQOS在全国已经开了200多家门店后，上述品牌创始人在内部宣布，要在今年年底之前开500家店。
结果被一个高管“怼”了回去，“要多少成本你自己算，这么开店我们活不到年底”。
真格基金一位投资人多次在内部捶胸顿足，过去一年最错误的，就是没有投资PAX LABS的项目“IQOS”。
一位名人百般周折联系上了PAX LABS，想投资，最后连见一面都没能见上，他愤而自己做了一个竞争品牌，在内部反复说，“很愤怒”，要“干死”PAX LABS的公司。
多位业内人士对36氪说，有PAX LABS公司的投资人，称今年初给IQOS的24亿美元估值中，有20亿美元都是给PAX LABS及其团队的（36氪向PAX LABS求证此事，她未承认或否认）——这显然带着不无讨好的意味。
多年来，中国最时髦的创业者们，都在互联网科技的范畴打转，但如果跳脱来看，互联网科技在中国GDP里的占比其实是很小的。
（2018年各公司利润对比，图片来源：36氪）
不止一位品牌方负责人向36氪承认，自己在618刷单了。
不过因为缺乏经验，有人虽然618当天刷了销量，却忽略了网店的粉丝数。
直到第二天发现了这个问题，又花钱买了很多粉丝。
更有做法是在危险边缘试探。
一些让人“看不懂”的玩家也在相续入局。
身处深圳的小烟品牌车厘子的创始人刘大辉发现，有深圳地产商最近在电子烟领域动作频频，甚至要准备下订单了。
工厂们还有了进一步的诉求，例如要求品牌方在烟具上印刷自己的技术专利名字。
“就像是一个老师，开始布置作业了，看你愿不愿意完成”，孙怡称，配合度高的品牌可以得到产能倾斜、更便宜的价格。
从小就混迹在沙井一带的孙怡今年已经看惯这种场景：一家高级餐厅里，一桌人正在拼酒，桌面上摆着至少一瓶高纯度白酒，“随便听一下他们的对话，就知道是工厂的人和品牌方的人，后者已经醉熏熏了，但还在努力往嘴里灌”。
老罗、同道大叔和王思聪
英诺天使基金合伙人王晟发现，原来电子烟行业拿到投资的，多是互联网背景的创业者，但最近拿到大钱的一些电子烟创业者，基本上都是做零售渠道、消费品、3C产品这些做市场非常有经验的人。
而去年，据一位大烟雾品牌负责人对36氪说，展厅几千平方米大场馆里，烟雾缭绕，几十个穿着三点式的模特在人群中走来走去，胸部和臀部上印满了宣传文案，支持手机扫码；纹着花臂、通背的外国演员在表演花式吐烟圈，旁边还有穿着“清凉”的女模特在跳钢管舞……所以当几个深圳市政分管领导没有提前通知主办方，就去现场“参观”后，“他们惊呆了，然后事情也闹大了”。
出海是一条生路，电子烟也是新兴行业里出海速度最快的一个。
IQOS、雪加、Flow等品牌都已经出海，据36氪了解，IQOS在海外的销量已经超过国内的三分之一。
money
当IQOS打算参展今年的某场电音节时，主办方开始要价30万——这也是行业内普遍的价格，最终却让竞争对手把价格抬高到了百万。
“比的就是谁原来的资源更富，和渠道老板更熟悉，这个市场就是有关系者上，不存在公平”，雪加的市场负责人刘硕称，“所以要感谢在中国能有这样的熟人文化”。
作为市场最早的开拓者，IQOS越来越感到如芒在背。
圣地中的圣地，当属麦克韦尔，这些代工厂中最著名的一家。
每天成堆的烟油被装入覆盖着棉被的泡沫箱里，源源不断运进车间里，几百个工人坐在生产线旁，雾化芯、烟杆、电池……一个个零件组装起来，几十分钟后一根电子烟就生产完成了。
搞定渠道方不止靠送钱，投其所好也同样重要。
电子烟媒体《蒸汽新势力》主编焦哥参加过一个电子烟渠道商大会，他形容那次会议最终被搞成了一场“竞拍”，品牌方轮番演讲，给补贴、帮开店，比着给出更高的价码，现场不断沸腾，一度混乱。
“会议到了后来就是喝酒、唱歌，逮到个人就喊兄弟，”焦哥感慨，“这事得接地气的人来做，罗永浩就做不了”。
便利店作为电子烟的重要销售渠道。
便利蜂一位北京市场部负责人对36氪称，他曾被十几个电子烟品牌的市场部老大甚至是创始人直接堵在办公室门口。
36氪获悉，一家便利连锁的进场费，已经上涨到100万。
甚至，代工厂还能影响到品牌的市场策略。
一家销售量颇高的小烟品牌曾调高了给销售商的出货价格，这事被代工厂知道了，为了保证稳定的产能分销，后者以停止供货为要挟，让品牌方恢复了原价。
“就是控制到了这种程度”，王冰称。
大家很快就回过味儿来。
一开始还只是小动作不断。
比如IQOS开店时的一个文案被竞争对手直接“拿去”，不仅模特姿势构图一摸一样，“错别字都没改”，蒋龙对36氪说。
